Firmen im B2B-Bereich stehen beim Vertrieb vor einem Problem: Die Mitarbeiter ihres Verkaufsteams laufen von Kunde zu Kunde und halten dort den immer gleichen Vortrag. Der Manager einer Münchner Softwarefirma, die eine HR-Management-Plattform entwickelt hatte, schilderte die Situation: "Unsere Vertriebsmitarbeiter verbringen viel zu viel Zeit damit, während ihrer Verkaufsgespräche zu erklären, was die Software macht. So sehr wir auch versucht haben, das, was sie sagen, zu standardisieren, es ist nie genau das, was wir abgesprochen haben."
Fallstudie veranschaulicht, worauf es bei einem Erklärvideo für den Vertrieb ankommt.
Der Lösungsansatz, um die Situation bei dem Vertrieb der Software zu verbessern, war ein Erklärvideo. In enger Abstimmung mit der Videoproduktion wurde das Konzept zu dem Erklärvideo entwickelt. Teil der Videoproduktion sollten screencasts sein. Es war klar, dass screencasts zwar einen guten Eindruck von der Software geben. Andererseits besteht bei Bildschirmaufnahmen wie screencasts bzw. screenrecords die Gefahr, dass ein Video zu einem Tutorial wird. Ein Tutorial ist zwar im Follow-Up nach Vertragsabschluss, wenn die Software erworben wurde und genutzt wird, eine gute Möglichkeit. Das Entscheidende, das Kunden überzeugt, eine Software zu kaufen, ist nicht ein Tutorial sondern es ist die Vorteile zu erkennen, die sie von dem Produkt haben. Den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten, stand in Vordergrund der Videoproduktion. Bei der Konzeptentwicklung ging darum, die Perspektive zu wechseln. Statt der Frage: Wie ein Nutzer die Software nutzt, konzentrierten sich die gemeinsamen Besprechungen auf die Fragen: Was sind die Bedürfnisse der Kunden und welchen Nutzen bietet ihnen die Verwendung der Software?
Im Rahmen der Videoproduktion entstand ein Erklärvideo, das spezifisch auf die Bedürfnisse im Vertrieb zugeschnitten ist. Die Verkäufer erhielten eine mächtige Waffe. Statt die Funktionsweise der Software zu erklären, führen sie den Kunden ein ansprechendes Erklärvideo vor und stehen im Anschluss für Fragen zur Verfügung. Das Video zeigt den Kunden konsistent die neue Dienstleistung bzw. das Produkt. Angesichts der sachdienlichen Informationen schenken die Interessenten der Marke Vertrauen. Ganz wesentlich ist, dass potentielle Kunden durch das Erklärvideo erkennen, wie die Software ihre Probleme löst. Der Manager im Vertrieb berichtete über die Veränderung: "Das Erklärvideo hat uns geholfen, unsere Botschaft auf prägnante Weise zu formulieren und unserer Marke treu zu bleiben".
Ein Erklärvideo kostet zwar ein paar Minuten Vorführdauer. Dafür fördert es den Vertrieb und den Verkauf:
Es verringert die Reibung im Verkaufsprozess.
Es verkürzt die Zeit bis zu einem Abschluss.
Es setzt einen begrifflichen Standard für das Verkaufsgespräch.
Für die Münchner Softwarefirma hat sich die Videoproduktion gelohnt. Interessenten erkennen, das die Software ihnen bei ihrer Arbeit hilft, und sie identifizieren sich mit dem Produkt. Der Vertrieb mit Erklärvideo erhöht den Verkauf und motiviert die Mitarbeiter im Vertrieb. Wenn Vorteile verständlich werden, sind sie die besten Verkaufsargumente.
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